Memahami Consumer Behavior Marketing: Pola, Tipe dan Segmentasi

Bagikan

Memahami dan menganalisa consumer behavior merupakan hal yang penting untuk kemajuan setiap bisnis. Namun, dalam praktiknya hal ini  terbilang cukup tricky sehingga dibutuhkan strategi untuk menyusunnya.

Berapa kali kalian membuat keputusan dalam 1 hari? Pakaian apa yang harus kalian gunakan hari ini? Parfum apa yang cocok dengan kegiatan hari ini? Makan siang apa ya hari ini?

Jika kalian memikirkan hal-hal di atas, tanpa disadari kalian telah membuat buying decision loh Sobat Bizlab! Keputusan-keputusan tersebut mungkin terbilang tidak penting, namun justru hal tersebutlah yang harus seorang marketer ketahui dan pahami. Dengan memahami jalan pikiran consumer, kalian akan lebih mudah untuk menaikkan penjualan produk kalian.

Apa Itu Consumer Behavior?

Consumer behavior adalah ilmu yang mempelajari tentang consumer dan cara mereka memilih untuk akhirnya melakukan pembelian terhadap suatu produk. Dalam prakteknya, consumer behavior juga diharuskan untuk dapat memahami mental dan emosi serta tingkah laku consumer. Untuk memahami consumer behavior, kalian wajib mempelajari berbagai disiplin ilmu yang meliputi psikologi, biologi, kimia dan ekonomi.

Sebelumnya kalian harus mengetahui marketing action yang biasanya dilakukan oleh marketers. Hal ini akan membantu kalian untuk dapat lebih memahami marketing dari akarnya. Adapaun, beberapa marketing action, meliputi:

  • Learn Business Potential = melakukan analisa dan memprediksi market berdasarkan data benchmark atau observasi pribadi
  • Develop Strategy= melakukan segmentasi, targeting dan positioning 
  • Execute Plan = menentukan produk yang dijual, menentukan harga yang sesuai, melakukan distribusi produk yang terorganisir, memilih pendekatan komunikasi yang sesuai dan lain-lain

Mengapa Consumer Behavior Penting?

Mempelajari consumer behavior menjadi penting karena dapat membantu marketers memahami hal-hal yang mempengaruhi buying decision dari consumer mereka. Dengan memahami bagaimana pola  consumer memilih produk, marketers akan lebih mudah menentukan kebutuhan dari calon consumer yang menjadi target mereka. Dengan demikian, marketers juga terbantu dalam menentukan hal-hal yang benar-benar dibutuhkan oleh consumernya.

Selain itu, mempelajari consumer behavior juga membantu marketers untuk menentukan bagaimana buying journey consumer, sehingga memudahkan  marketers dalam memilih channel yang sesuai. Tak hanya itu, consumer behavior juga akan membantu marketers untuk mengaplikasikan strategi berdasarkan funnel marketing.

Dalam melakukan  analisa consumer behavior harus memperhatikan hal-hal berikut, meliputi:

  • Apa yang consumer pikirkan dan rasakan terhadap produk?
  • Apa yang memotivasi mereka memilih produk kalian dibanding produk lain?
  • Consumer behavior pra membeli (riset yang dilakukan consumer) hingga terjadi proses pembelian
  • Bagaimana lingkungan consumer (teman, keluarga, media dll) dapat mempengaruhi tingkah laku mereka. 

Sebelumnya, kalian juga harus mengetahui proses pembelian consumer . Dengan demikian kalian akan semakin mudah untuk memprediksi kira-kira channel apa saja yang bisa kalian pilih untuk proses marketing. Adapun, beberapa proses pembelian consumer meliputi:

  • Butuh tahu akan perusahaan kalian dan track recordnya
  • Mencari informasi dan melakukan riset tentang produk
  • Mengevaluasi alternatif yang ada. Ditahap ini consumer sudah berada di tahap decision- making yang biasanya didasarkan pada 2 poin utama yaitu
  • Fitur  apa yang consumer butuhkan? 
  • Brand apa yang memiliki fitur paling baik?

Selanjutnya, kalian perlu mengetahui Decision-Making Unit Roles. Dengan mengethaui hal ini, kalian akan terbantu dalam menargetkan produk dengan pendekatan yang sesuai. Decision Making Unit Roles terdiri dari:

  • Setelah menetapkan satu produk yang consumer rasa sesuai dengan kebutuhan mereka, maka selanjutnya mereka akan memasuki tahap pembelian.
  • Jika consumer merasa puas, maka consumer akan memberikan review, mempost di sosial media atau bahkan membeli produk kalian untuk kedua kalinya

Consumer behavior dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor. Sehingga marketers harus mempelajari juga pola pembelian consumer dan menentukan trend pembelian. Di beberapa kasus, brands dapat mempengaruhi consumer behavior dengan membuat strategi yang membuat consumer secara tidak sadar melakukan pembelian impulsif loh Sobat Bizlab! Contohnya saat kalian ingin membeli barang di IKEA dikenal adanya IKEA Effect yang membuat keinginan berbelanja kalian meningkat bahkan bisa memunculkan FOMO.

Lalu faktor apa saja yang membuat consumer untuk memilih produk kalian ya? Terdapat 3 faktor yang dapat mempengaruhi consumer behavior meliputi:

  1. Faktor personal : adalah faktor yang datang dari keinginan dan pendapat individu itu sendiri yang dipengaruhi oleh demografik sepertu umur, jenis kelasmin, budaya dan lain-lain.
  2. Faktor psikologi: faktor yang berasal dari persepsi dan sikap
  3. Faktor sosial: dapat berupa keluarga, teman, sosial media, pendapatan dan lain-lain.

Apa yang Mempengaruhi Consumer Behavior?

Banyak hal yang dapat mempengaruhi consumer behavior, berikut Bizlab sudah merangkumkan beberapa faktornya, meliputi:

  1. Marketing campaign

Marketing campaign jika dilakukan dengan benar dan terus menerus dengan pesan yang jelas, dapat membuat consumer untuk beralih ke brand kalian atau melakukan pembelian dengan harga yang lebih mahal dari sebelumnya. Marketing campaign juga bisa digunakan sebagai pengingat produk/servis yang mungkin tidak menjadi top of mind seperti contohnya asuransi.

  1. Kondisi Ekonomi

Untuk barang yang mahal contohnya rumah atau mobil, kondisi ekonomi mempunyai peran yang sangat penting. Masyarakat yang berada di kelas menengah ke atas akan cenderung lebih mudah melakukan pembelian dibandingkan masyarakat menengah ke bawah. Namun, baik masyarakat menengah ke atas atau pun menengah ke bawah lazimnya akan melakukan berbagai macam riset dalam waktu yang cukup lama untuk akhirnya memutuskan untuk melakukan pembelian.

  1. Preferensi pribadi

Consumer behavior dapat juga dipengaruhi oleh faktor personal seperti kesukaan, ketidaksukaan, prioritas, moral dan value dari brand. Tentu saja iklan dapat mempengaruhi tingkah laku, namun pada akhirnya, pilihan consumer sangat bergantung pada preferensi pribadi. Misalnya jika kalian adalah vegan, kalian tidak akan terpengaruh akan iklan burger yang bertebaran dan menghantui karena kalian tidak memakan daging.

  1. Pengaruh Grup

Kesukaan teman bahkan anggota keluarga akan suatu produk seringkali ikut mempengaruhi keputusan kita akan suatu brand. Dalam hal ini, ada kaitanya dengan psikologi sosial, loh Sobat Bizlab! Selain itu, beberapa kasus menunjukkan level pendidikan dan level sosial juga akan ikut berpengaruh dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Dalam hal ini, grup akan dibedakan menjadi beberapa kategori yang meliputi:

  • Primary group yang terdiri dari teman dekta dan keluarga
  • Secondary group terdiri dari tetangga dan teman kerja
  • Aspirational group adalah sekumpulan orang yang kalian idolakan
  • Dissociative group adalah orang-orang yang paling kalian tidak sukai dan hindari
  • Formal group adalah sekumpulan orang yang berkaitan secara professional dengan kalian contoh sekolah, kampus ataupun tempat kerja
  • Virtual group terdiri dari orang yang kalian kenali dan temui secara online
  1. Ketersediaan dana

Terakhir yang paling sering terjadi adalah keterbatasan dana yang dimiliki. Boleh jadi produk yang kalian tawarkan sudah sangat bagus, marketingnya pun bisa dibilang sangat mumpuni, namun jika consumer tidak mempunyai uang yang cukup, maka consumer harus berpikir panjang untuk akhirnya memutuskan untuk membeli.

Mengelompokkan consumer berdasarkan kemampuan mereka untuk membeli, akan membantu kalian untuk mendapatkan consumer tepat sehingga mendapatkan hasil yang kalian inginkan, loh Sobat Bizlab!

Tipe Consumer Behavior

Terdapat 4 tipe consumer behavior, meliputi:

1. Complex buying behavior

Tipe jenis ini sering ditemukan ketika consumer membeli barang yang mahal sehingga sangat jarang untuk membelinya. Mereka sangat banyak pertimbangan dan riset untuk memutuskan untuk membeli. Bayangkan kalian membeli sebuah rumah atau mobil pasti akan selalu mencari yang terbaik dari yang paling baik, kan? 

2. Dissonance-reducing buying behavior

Consumer dihadapkan pada kebingungan saat memilih produk yang terbaik. Bisanya consumer dibingungkan karena kualitas brand yang satu dan yang lainnya berada di level yang sama. Karena consumer tidak ingin mengalami penyesalan setelah membeli produk, maka  consumer benar-benar melakukan riset yang cukup lama dan detail.

3. Habitual buying behavior

Pembelian secara habitual biasanya dilakukan karena consumer sudah terbiasa membeli produknya bukan karena faktor brand loyalty. Selain itu hal ini bisa juga dikarenakan consumer tidak mempunyai cukup banyak waktu untuk melakukan riset terhadap brand lain. Biasanya pembelian habitual berlaku secara turun temurun di suatu keluarga.

  1. Variety seeking behavior

Situasi ini biasa terjadi bukan karena consumer merasa tidak puas dengan produk yang sudah dibeli, tetapi karena consumer mencari adanya variasi. Seperti contohnya ketika kalian mencari lilin aromatherapy. Keingintahuan kalian akan mendorong kalian untuk membeli lilin dengan aroma yang berbeda bukan?

Dengan mengetahui tipe pembelian consumer maka membantu kalian dalam menentukan ide tentang bagaimana kalian akan melakukan segmentasi consumer.

Etika untuk Menerapkan Consumer Behavior

  1. Meletakkan kepentingan consumer adalah hal yang harus pertama kalian dilakukan
  2. Memperhatikan kualitas produk dan pastikan kualitasnya tidak menurun
  3. Hindari streotip consumer
  4. Katakan kebenaran dan fakta karena akan berpengaruh terhadap kepercayaan consumer ke produk kalian
  5. Hindari pengaruh yang tak pantas dan menjurus ke kejahatan dan hal-hal yang dilarang
  6. Patikan semua yang dikerjakan dapat dipertanggung jawabkan

Pola Consumer Behavior

Pola pembelian consumer tidaklah sama dengan kebiasaan membeli. Kebiasaan sangat dipengaruhi oleh faktor kecenderungan yang spontan sedangkan pola adalah sesuatu yang dapat diprediksi. Setiap consumer mempunyai kebiasan yang unik dan dari kebiasaan-kebiasaan itulah marketer dapat mengetahui pola consumer merekai. Berbicara tentang pola consumer behavior, berikut beberapa kategorinya, yaitu:

  1. Tempat Pembelian

Acap kali consumer akan membeli barang di banyak toko meskipun toko tersebut menyediakan barang yang consumer cari. Contohnya saja saat kalian berada di hypermart meskipun kalian dapat menemukan berbagai jenis baju dan sepatu tapi kalian memilih untuk  membelinya langsung di toko originalnya.

Ketika consumer mempunyai akses untuk membeli barang yang sama di toko yang berbeda, artinya mereka tidak loyal di toko manapun, kecuali toko kalian adalah toko yang satu-satunya menjadi toko tujuan mereka berbelanja. Mempelajari consumer behavior berdasarkan pilihan toko dapat membantu marketer untuk mengidentifikasi toko seperti apa  yang paling banyak diminati consumer.

  1. Barang yang Dibeli 

Menganalisis keranjang belanja dapat memberi insight ke marketers tentang jenis dan banyaknya barang yang dibeli. Barang kebutuhan sehari-hari dapat dibeli dalam jumlah yang sangat banyak sedangkan barang yang sifatnya tidak mendesak biasanya dibelinya sangat jarang dan jumlahnya pun sedikit. Beberapa faktor yang mempengaruhi banyak sedikitnya barang yang dibeli dipengaruhi oleh cepat atau tidaknya barang tersebut membusuk, harga barang, dana yang dimiliki oleh consumer, diskon, banyaknya barang yang tersedia dan faktor lainnya.

  1. Waktu dan frekuensi pembelian

Consumer akan pergi berbelanja di waktu yang mungkin tidak terduga. Terlebih di era e-commerce seperti sekarang ini yang mengharuskan seller untuk tetap terjaga selama 24/7 nonstop. Sehingga mau tidak mau pemilik toko diharuskan untuk tetap siaga kapanpun dan dimanapun ya! 

Dengan memahami pola consumer behavior, kalian akan lebih mudah untuk menentukan jenis pelayanan untuk para consumer loh! Contoh karena satu dan lain hal yang mengharuskan kalian tidak bisa selalu online sehingga kalian dapat menggunakan bot chat untuk membalas chat

  1. Metode pembelian

Consumer bisa saja mengunjungi toko offline namun berakhir dengan membeli di e-commerce dan online store dengan mudahnya bukan?

Oleh karena itu penting untuk mengetahui metode pembelian dari consumer kalian, loh! 

Karena dengan mengumpulkan informasi tentang pola consumer behavior akan membantu kalian dalam menentukan metode penjualan yang sesuai, contohnya dengan menggunakan fitur analitik kalian akan lebih mudah untuk mengetahui daerah dengan penjualan tertinggi dan bahkan device yang mereka gunakan. loh!

Segmentasi Consumer Behavior

Melakukan segmentasi consumer dan mengidentifikasi tipe-tipe consumer menjadi hal yang vital dilakukan. Dewasa ini personalisasi consumer akan meningkatkan consumer experience dan berimbas pada peningkatan kesuksesan suatu bisnis. Salah satu cara yang paling sering dilakukan untuk melakukan personalisasi yaitu dengan melakukan segmentasi.

Namun, hanya 33% perusahaan yang berhasil dalam mengimplementasikan segmentasi consumer di perusahaannya. Hal ini karena untuk mengaplikasikan segmentasi consumer diperlukan teknik tertentu. Salah satu teknik yang bisa digunakaan adalah mengelompokkannya berdasarkan kategori tertentu, seperti:

  1. Mencari manfaat produk

Ketika seorang consumer ingin membeli pasta gigi, terdapat 4 kemungkinan yang consumer harapkan dari membeli produk tersebut, meliputi : pemutih, untuk gigi sensitif, rasa atau bahkan harga. Dan pada saat consumer melakukan riset terhadap produk atau jasa tertentu, kebanyakan dari mereka memiliki kecenderungan mencari produk berdasarkan manfaat, fitur yang ditawarkan, value atau bahkan masalah apa terselesaikan. Jika ekspektasi consumer terhadap suatu produk terpenuhi, maka hal ini menjadi salah satu faktor yang akan mempengaruhi consumer untuk melakukan pembelian.

2. Peristiwa berdasarkan momentum yang sesuai

Peristiwa berdasarkan momentum yang sesuai merujuk pada peristiwa universal dan peristiwa personal

  • Peristiwa universal adalah jenis yang bisa diaplikasikan ke sebagian besar consumer atau target audiens. Contoh hari libur dan event bulanan seperti idul fitri dapat mendorong consumer untuk melakukan pembelian.
  • Peristiwa personal adalah pola pembelian yang didasarkan pada kecenderungan consumer  melakukan pembelian secara berulang kali. Contoh ulang tahun, anniversary, pembelian bulanan, atau bahkan pembelian harian seperti membeli kopi setiap mau berangkat ke kantor.
  • Peristiwa langka biasanya mengarah pada pembelian secara personal di waktu yang tidak terduga dan cenderung sulit untuk diprediksi. Contoh datang ke nikahan teman.

3. Lamanya Pemakaian

Lamanya menggunakan jasa atau produk tertentu dapat dijadikan faktor segmentasi, loh! 

Hal ini didasarkan pada seberapa sering consumer melakukan pembelian atau berinteraksi dengan produk atau jasa kalian. Faktor jenis ini dapat digunakkan untuk memprediksi loyalty dan churn atau bahkan lifetime value dari produk atau jasa. 

4. Brand loyalty

Brand loyalty adalah aset berharga untuk setiap bisnis karena dengan adanya brand loyalty semakin sedikit dana yang dikucurkan untuk mendapatkan consumer baru. Selain itu, jika kalian mampu memelihara dan menjaga consumer yang berada di tahap ini, tidak menutup kemungkinan consumer tersebut akan menjadi brand advocates dari produk atau jasa kalian. Dan tentunya akan memberikan keuntungan terhadap bisnis kalian, ya!

5. Status Consumer

Terdapat beberapa perbedaan status yang terjadi hampir di kebanyakan bisnis, meliputi:

  • Non user
  • Prospek
  • Pembeli pertama
  • Pembeli tetap
  • Defektor (Customer kalian yang akhirnya beralih ke  kompetitor)

6. Tingkatan Perjalanan Consumer (Consumer Journey)

Model yang digunakan oleh banyak marketers untuk melakukan segmentasi berdasarkan tingkatan perjalanan consumer yaitu menggunakan RFM model. Model ini adalah yang sangat populer digunakan e-commerce marketer karena dapat membantu marketer untuk menentukan consumer experience berdasarkan informasi yang didapatkan setelah melakukan segmentasi.

RFM model 

RFM model memperbolehkan marketers untuk menargetkan ke kelompok consumer yang spesifik berdasarkan consumer behavior. Dengan metode ini, diharapkan akan menghasilkan respons yang tinggi, serta dapat meningkatkan loyalty dan lifetime value. Seperti metode segmentasi lainnya, segmentasi menggunakan RFM adalah cara yang dianggap ampuh untuk mengidentifikasi kelompok consumer yang nantinya akan mendapatkan perlakuan yang berbeda-beda tiap individu. RFM  terdiri dari unsur Recency, Frequency dan Monetary Value, yang berarti:

  • Recency = kegiatan yang baru-baru ini dilakukan consumer di website kalian. Contoh: waktu terakhir consumer melakukan pembelian produk kalian
  • Frequency = seberapa sering consumer melakukan aktivitas di website kalian. Contoh: banyaknya transaksi yang dilakukan consumer  
  • Monetary Value= berapa banyak uang yang consumer habiskan 

Analisis RFM model dapat dilakukan dengan 2 cara, yaitu:

  • Manual – dengan cara memindahkan database consumer yang dikumpulkan di spreadsheet dan menganalisis consumer kalian menggunakan RFM analisis 
  • Otomatis -dengan menggunakan tools yang dikhususkan untuk membuat RFM dashboard

Segementasi dan analisis RFM dapat memberi gambaran tentang consumer yang loyal dan menguntungkan. Selain itu, kalian juga bisa dengan mengetahui hal-hal di bawah ini meliputi:

  • Mengetahui brand dan produk apa yang kurang diminati consumer
  • Menuntaskan permasalahan yang berkaitan dengan consumer experience
  • Membantu menawarkan produk rekomendasi ke consumer  

Sebelum memutuskan untuk membuat keputusan tentang consumerdan audiens kalian, pelajari lebih dulu behavior mereka, bangun hubungan dengan mereka dan dengarkan masalah mereka lalu tawarkan solusi kepada mereka.

Frequently Asked Questions 

  1. Apa yang dimaksud dengan consumer behavior?

Consumer behavior adalah sebuah ilmu yang mempelajari alasan apa yang membawa consumer untuk akhirnya membeli produk yang kalian tawarkan. Hal yang dipelajari meliputi keputusan yang mereka ambil untuk memenuhi kebutuhan mereka, keinginan dan kebutuhan, bagaimana emosi, mental dan tingkah laku turut berperan dalam mempengaruhi keputusan mereka dalam melakukan pembelian. Adapun ilmu yang dapat kalian pelajari meliputi psikologi, kimia, biologi dan ekonomi

2. Apa saja tipe consumer behavior?

Terdapat 4 tipe consumer behavior meliputi:

  • Habitual buying behavior
  • Variety-seeking behavior
  • Dissonance-reducing buying behavior
  • Complex buying behavior

Empat tipe diatas didasarkan pada macam produk yang dipakai consumer, tingkat keterlibatan consumer dan pembeda antara brands yang satu dan yang lain. 

3. Apa contoh dari consumer behavior?

Contohnya kalian akan memesan restoran. Jika kalian memesan restoran untuk sekedar makan malam bersama dengan teman akan berbeda dengan memesan restoran untuk mengadakan pesta ulang tahun. Di kasus yang kedua tentu akan lebih kompleks dalam proses pengambilan keputusan.

4. Bagaimana cara kalian untuk mengidentifikasi consumer behavior?

Consumer behavior akan membantu kalian untuk mengidentifikasi keputusan consumer dalam membeli produk/jasa. Untuk mempelajari behavior itu, kalian perlu melakukan riset data baik secara kualitatif maupun kuantitatif bisa dari survei, interview atau observasi. Kalian juga bisa melakukan testing langsung ke target consumer.

5. Apa karakteristik dari consumer behavior?

Terdapat 4 faktor yang dapat mengidentifikasikan karakteristik dari consumer behavior: personal, psikologi, sosial dan cultural. Semua faktor mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap consumer behavior dan karakteristik tersebut juga akan berubah seiring dengan berubahnya gaya dan pola hidup.

Nah, itu adalah beberapa hal yang perlu kalian perhatikan untuk menentukan consumer behavior. Selamat mempraktikan!

Bizlab adalah marketplace untuk belajar skill profesional yang sedang dibutuhkan di berbagai sektor industri saat ini. Kunjungi situs https://subsdaily.com/ untuk mengikuti konten pendek favorit (micro-content) mengenai up-skill yang akan dikirim via WhatsApp atau Email pribadimu.

Yuk, tunggu apalagi?, Kembangkan kemampuanmu dan klik link nya, ya!

Sumber: 

  1. Omniconvert
  2. Optimove

Leave a Reply